【実話】4,000万円投資して1.2億円の粗利を回収した話

 

こんな疑問にお答えします

 

 

 

僕が4,000万円を投じて、1.2億円の利益を出した話をします。

 

この成功は企業への出資からではなく、自分たちのWebメディアへの投資によるものです。

 

 

Web広告で集客を試みている人は、僕の体験が役に立つでしょう。

 

しかし、同じ方法を真似ても必ずしも同じ結果が得られるわけではありません。

 

 

 

ROAS300％達成するための仕事術

結論を述べますと、以下の手順を繰り返すだけで達成できてしまいます。

 

結論

 

単に広告を出すだけでは、広告の効果を300%にすることは難しいです。

 

成功報酬の金額を増やすには、ユーザーをリピーターにすることが大切です。

 

ユーザーをリピーターにするためには、常にサイトを改善し、ユーザーの満足度を上げる必要があります。

 

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話題を「（1）集客を行う」について話を戻します。

 

最初は、20万円の広告予算からスタートしました。

 

この予算は主にリスティング広告に充てられました。

 

リスティング広告で集客できたユーザーには、会員登録とサービス利用を促しました。

 

サービスを利用してもらうことで、クライアントからの成功報酬を得られ、その一部を再び広告費に回して、より多くの集客を行い、報酬を増やす好循環を築きました。

 

その結果、広告予算は雪だるま式に増えていき、最大で1ヶ月に500万円の予算を使ったこともあります。

 

僕が働いている会社は従業員が50名ほどの小さな小さな企業です。

 

それにもかかわらず、1ヶ月に500万円もの大きな予算を任されたのは、集客からクライアントからの報酬を得る好循環を上手く回すことに注力したため、自然と良い流れができたからです。

 

集客する上で重視していたのはLTV

マーケティングにおいて、時折耳にする言葉の一つにLTV（エル・ティー・ブイ）があります。

 

これはLife Time Value（ライフ・タイム・バリュー）の略で、顧客生涯価値を指します。

 

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広告ごとに、僕はこのLTVの数値を月ごとに把握するようにしました。

 

 

このデータにより、広告の出稿を続けるかどうかを判断しています。

 

LTVが高ければ、CPAが少し高くても問題ありません。

 

しかし、CPAがLTVを超えたら、その広告はやめます。

 

LTVが低い場合は、CPAを下げる努力をします。

 

もしROASが100％を超えなければ、その広告は中止します。

 

お宝広告が存在する可能性があるかどうかを確認するために、以下の行動を行っています。

 

常に新しい情報を収集するよう努めています。

 

広告代理店との付き合い方については、失敗しないWeb広告代理店の選び方！マーケティングのプロが教えるポイントとは？を参考にしてください。

 

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仮に新しい広告を見つけたとしても、最初から100万円のような多額の予算を投入することはしません。

 

時々、「ウチの会社は予算50万円からでないと受けられないのです」という広告代理店がありますが、僕の場合はそういう会社とは取引しません。

 

新しい広告を試す時は、最初は少額（5～10万円）の予算で始めます。

 

いわゆる「スモールスタート」という手法です。

 

僕が関わったサイトでは、様々なKPIが存在したため、小さな予算でも効果が見えれば予算を増やすというやり方をしています。

 

その結果、相性の良い広告のみが生き残る状況を作り出しました。

 

相性が良い広告とは

ここまで読んでくださっている方にとって、最も気になるであろうROAS（広告費用対効果）300％を達成できた広告は、何だったのか気になりますよね。

 

その答えは以下の3つの方法です。

 

リスティング広告やSNS広告、そしてアフィリエイト広告にも積極的に取り組みました。

 

それぞれ良い数値の結果をもたらしてくれましたが、上記の3つの手法が効果を大きく上げました。

 

では、なぜこの3つの手法が優れていたのか、以下で説明していきます。

 

インフルエンサーとのアライアンス

集客を担当していたサイトは、口コミで話題になりやすいサービスでした。

 

良い意味

年に2～3回はテレビで紹介されることもあり、良い評判を得ました。

 

悪い意味

しかし、5ちゃんねるで批判されることもしばしばありました。

 

サービス名をGoogleで検索すると、「〇〇〇（サービス名）　怪しい」とか「〇〇〇（サービス名）　危ない」というネガティブなキーワードがサジェストされることがあり、これが一部のユーザーに悪い影響を与えることもありました。

 

自分が運営しているウェブサイトには、どんなユーザーが利用しているのかを考える機会があり、Ameba検索で自分が関わっているサイトが紹介されている記事を探し、内容を研究しました。

 

その結果、共通する目的を持ったユーザーの存在を見つけることに成功したのです。

 

その目的を持ったユーザーたちが、尊敬するインフルエンサーのブロガーを見つけ出し、交渉しました。

 

インフルエンサーは、自分の利益よりも自身のブログ読者に有益な情報を提供したり、読者にとって有益な条件を重視します。

 

 

逆に、あなたが広告主の立場であれば、インフルエンサーにお金を支払うことはもちろん必要ですが、それ以上に、そのインフルエンサーが抱える読者にとってプラスになる提案（通常では行われない特別な施策）を必ずしましょう。

 

交渉が成立し、実際にブログで紹介してもらった結果、予想以上にユーザーの獲得に成功し、多くのユーザーがサービスを繰り返し利用してくれました。

 

この施策だけで、ROASが1,500％という驚異的な結果を出ました。

 

重要なのは、

これら4つのポイントを押さえるといいでしょう。

 

ただし、この施策はLTVが高い結果をもたらしましたが、元々のパイが少ないため、1年ほどで新規獲得が難しくなりました。

 

そのような終焉は必ず訪れるので、再び「（2）共通の目的を持つユーザー群を見つけたら、そのユーザー群のインフルエンサーを探す」に戻り、新たなユーザー群を見つけましょう。

 

他メディアとのアライアンス

自分達が運営しているWebサービスと

 

これらのWebサイトとアライアンスを組むことで、相互にユーザーを送客し合い、特定の条件をクリアすると、報酬を支払う取り組みを行うと効果が出ます。

 

同じ目的のWebサイトとアライアンス

一歩間違えると、競合することになってしまいますが、組み方次第で双方にとってメリットのある協力関係が成り立つことがあります。

 

例えば、ぐるなびは2017年に以下のようなプレスリリースを発表しています。

 

株式会社 MS&Consulting と業務提携

 

ぐるなびとMS&Consultingは、飲食店向けのサービスを提供する点で共通しています。

 

通常なら競合関係とみなされるかもしれませんが、ぐるなびは集客を目的とし、一方のMS&Consultingは店のサービスの質を上げるために覆面調査を実施します。

 

その覆面調査の結果から、お店の弱点を炙り出して、改善のコンサルティングを行います。

 

競合と思われがちですが、実際にはそうではありません。

 

クライアントは、これらのサービスを組み合わせることで、より多くの顧客を得られます。

 

つまり、一見競合する関係も、協力し合えば互いにとって有益な関係を築けることがあるのです。

 

同じターゲットのユーザーを抱えているWebサイトとアライアンス

ネット広告を出稿した場合、ターゲットに絞れば、欲しいユーザーを獲得することはできます。

 

ただし、その代わりにクリック単価（CPC）は上がります。

 

しかし、ウェブサイト同士の提携なら、（条件によりますが）送客ごとの単価が一定に保てるため、予算を立てやすくなります。

 

 

例えば、「メルマガを5万人に送り、その結果で10万円を払う」とすると、相手は数字を伸ばすために工夫をしません。

 

なぜなら、報酬が10万円を下回ることも、超えることもないからです。

 

だが、アフィリエイトのような成果報酬制なら、相手も報酬を増やそうとしてくれます。

 

自分達が弱いターゲットのユーザーを強みにしているWebサイトとアライアンス

あなたが運営しているサイトに、弱点はありませんか？

 

例えば、女性や地方の方々がほとんど訪れないことなどが挙げられます。

 

このような弱点を改善するためには、関連する他のサイトと手を組む方法が有効です。

 

しかし、相性が合わなければ、期待する効果は得られないかもしれません。

 

だから、どのサイトと提携するかは、慎重に判断しなければいけません。

 

お友達紹介

「お友達を紹介してもらえませんか？紹介してくれた方には、Amazonギフト券〇〇〇円分をプレゼントします。」

 

こんなキャンペーンを見たことはありませんか？

 

基本的にアフィリエイト広告と同じなのですがが、1つ異なる点があります。

 

それは、紹介する人が実際にサービスを使っていたり、よく知っている場合が多いという点です。

 

アフィリエイトでは、利用経験がないにもかかわらず紹介することもありますが、友人紹介では、実際に使った経験がある人からの紹介がほとんどです。

 

そのため、紹介される友人は、ネット上の知り合いではなく、実際に会ったことがある人が多いです。

 

この方法だと、紹介時にメリットやデメリットをしっかり伝えてもらえるので、契約後も積極的にサービスを使ってもらいやすいです。

 

人を介して行われる紹介は、広告より自然で、紹介を受ける側（友人）もサービスに抵抗感なく申し込むことができます。

 

 

紹介人数を増やすには、紹介する側の人（紹介主）を増やしていくしかありません。

 

特別なキャンペーンを紹介主に提供し、彼らが自らのサービスを紹介してくれるように努力をしましょう。

 

僕はこの方法で、毎月約3,000人の新規会員を獲得しています。

 

仕組みさえ整えば、どんな広告よりも手間なく進みます。

 

もし、あなたのサイトに友達紹介の仕組みがなければ、作ることから始めましょう。

 

自前でシステム構築ができない場合には、invyというサービスがおすすめです。

 

 

詳しいサービス情報は、資料をダウンロードして確認してみてください。

 

 

まとめ：4,000万円投資して1.2億円の粗利を回収した話

本記事を簡単にまとめると…

 

ROAS（Return on Advertising Spend）を300％達成するためには、次のステップが必要です。

 

これらのステップを迅速に繰り返し、クライアントから得た収入を集客活動に再投資していくことで、最初は小さな利益から始まりますが、1年後には大きな利益を上げることができます。

 

ただし、これだけでは300％のROASを達成するのは難しいです。

 

ユーザーの満足度を向上させるためにも、以下の施策が重要です。

途中で失敗することもあるかもしれませんが、そのような失敗は新たな知識と経験になります。

 

失敗から学ぶことは成功時よりも大きな意味を持ちます。

 

会社が大きなリスクを冒さない限り、失敗と成功の経験を積むことを心掛けましょう。