【セールスライティング】8つの型で商品が驚くほど売れる方法（例文とコツ付き）

 

セールスライティングは、商品の魅力を伝えて販売を促すためのライティング手法です。

 

僕も最初は理解ができず戸惑いました。

 

「そういうことか」と理解するまでに、かなり時間を要しました。

 

しかし、この記事を読んでいるあなたはラッキーです。

 

 

このチャンスを活かすかどうかは、あなた次第です。

 

もし興味を持たなかったり、理解できないと感じた場合は、他の記事をご覧いただいても構いません。

 

この記事では、以下のポイントについて説明します。

 

 

 

セールスライティングの存在を知らなかった時の僕の記事は、

というだけの内容でした。

 

案の定、誰も購入してくれず、収益は数年間にわたり発生しませんでした。

 

 

もし、あなたの記事が多くのアクセスを集めながらも、アフィリエイトの発生率が低い場合は、ぜひ最後までお読みいただきたいと思います。

 

特に以下の方々には、この記事が有用かもしれません。

 

 

この記事では、セールスライティングについて詳しく解説しています。

 

NaoYama Blogには150本以上の記事がありますが、この記事は情報が最も充実しています。

 

 

何度も読み返すことで、理解が深まるでしょう。

 

ブックマークして、いつでも読み返せるようにしましょう。

 

 

セールスライティングとは

 

セールスライティングは、商品やサービスを魅力的に紹介し、売るために特化したライティング手法のことを言います。

 

 

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例えば、羽毛布団を人に買ってもらいたいのであれば、いきなり羽毛布団の特長を説明しても、人の心は動きません。

 

「ふーん、そうなんだぁ」と聞き流されてしまうだけです。

 

しかし、こんな伝え方をすると違ってきます。

 

というように人の心を動かす文章を書いた後に、商品の良さを伝えていくのです。

 

これが、セールスライティングの基本です。

 

例に挙げたセールストーク、あなたもどこかで聞いたことありませんか？

 

そうです。テレビやラジオの通販番組でも使われている「型」の1つです。

 

映像や音声であっても、出演者が話す内容を記した台本があります。

 

その台本は、（当たり前ですが）文章で書かれています。

 

結局、ライティングにつながるのです。

 

このようなセールスライティングには、いくつか「型」があり、

それぞれの適切な型を選ぶ必要があります。

 

本記事で紹介する型を活用すれば、効果的なセールスライティングが可能です。

 

セールスライティングは魅力的な言葉で編み出され、その効果は驚くほど強力です。

 

 

セールスライティングを知っている僕でさえも、その罠にハマってしまいます。

 

例えば、情報商材を販売する際にも、セールスライティングが使われています。

 

情報商材のLP（ランディングページ）においては、高度なセールスライティングテクニックがふんだん使われています。

 

情報商材は、ECサイトのように、あらゆる商品を売っているのではなく、1本の商材の販売に命を懸けています。

 

 

繰り返しにはなりますが、セールスライティングとは、

ためのライティング手法です。

 

魔法のように効果的で、ブログや通販に限らず、さまざまな分野で応用できます。

 

セールスライティングとコピーライティングの違い

セールスライティングは、商品やサービスを売るために、人々の購買意欲を高めることを目指します。

 

一方、コピーライティングはブランド認知を広げ、読者の興味を引くことに焦点を当て、しばしば情報提供やエンターテインメント要素を含んでいます。

 

どちらのアプローチも、対象の人々や使用するメディアに合わせて選択する必要があります。

 

セールスライティングとコピーライティングの相違点について、以下にまとめました。

 

セールスライティングが必要な4つの理由

ブログ執筆において、セールスライティングは不可欠です。

 

その理由は以下の4つです。

 

読者の関心を集める

セールスライティングの主な目的の一つは、読者の興味を引きつけることです。

 

オンラインの競争が激しい中で、読者の注意を引くことは非常に重要です。

 

 

読者がブログを開いて興味を持たなければ、コミュニケーションの機会を逃すことになります。

 

そのため、セールスライティングは、魅力と興味を引く力を持つ必要があるのです。

 

読者の信頼を育む

信頼はビジネスにおいて不可欠です。

 

セールスライティングは、読者に信頼感を醸成する大切な手段となります。

 

信頼性のある情報を提供し、製品やサービスへの信頼を高めることが鍵です。

 

これには過去の成功体験や評判、専門知識の裏付けなどが含まれます。

 

 

セールスライティングは、この信頼を育む重要な役割を果たすのです。

 

読者の行動を促す

セールスライティングは、読者が具体的な行動をとるように誘導し、購買意欲を引き立てるためにデザインされています。

 

これには、

など、具体的なアクションへの案内が含まれることが一般的です。

 

これは「行動を呼びかける（CTA）」として知られています。

 

読者に対してCTAを効果的に伝え、行動を促す手段として非常に重要です。

 

売上を増やす

ビジネスする際には、収益を増やす必要があります。

 

セールスライティングはその達成に寄与します。

 

 

セールスライティングの品質が高ければ高いほど、売り上げの増加が期待できます。

 

一方で、魅力的でないセールスライティングの場合、潜在的な顧客を失い、売り上げの機会も逃してしまいます。

 

8つのセールスライティングの「型」

8つのセールスライティングの「型」をご紹介します。

 

それぞれについて、具体的な例文と説明を交えてご紹介します。

 

 

8つの「型」をぜひマスターしてください。

 

PASONAの法則

「PASONAの法則」は、5つの単語の頭文字を取って名付けられた法則です。

Problem	問題	読者の欲求や悩みを明確にしましょう
Agitation	問題点を煽る	上記の問題について煽る
Solution	解決策	解決策を提供します
Narrow down	絞り込み	売り手の価値観に適合する読者に絞り込む
Action	行動	読者に具体的な行動を促す

 

という順番で文章を書いていきます。

 

問題（Problem）は、読者が抱えている欲求や問題や悩みを明確にします。

 

読者も気づいていない潜在的な悩みを掘り下げてあげれば、読者はその記事に対して、より自分事に捉えてもらえてくれます。

 

問題点を煽る（Agitation）は、問題（Problem）で出てきた問題点を、「〇〇しなければ、恐ろしい未来が待ってるよ」という、問題点を煽るような言い回しをします。

 

それによって、読者に危機感や悲観的な状態を持たせるのです。

 

解決策（Solution）は、「問題点を煽る（Agitation）」危機感や悲観的な状態を持った読者は、そんな未来を何としてでも回避したいという気持ちになっているので、具体的な解決策を提示してあげます。

 

その解決策に信頼を持たせるために、証拠を出してあげることが効果的です。

 

証拠としましては

を出すことで、説得力が生まれます。

 

絞り込み（Narrow down）は、売り手の価値観に適合する読者に絞り込むことを意味します。

 

もう少し分かりやすく言いますと、「今買うべき」「今行動すべき」という緊急性を高めていくことが「絞り込み」をさせるのです。

 

多くの人たちは、「解決策（Solution）」で解決方法は理解したけど、「今すぐは必要ないね」と思ってしまいます。

 

それは「時間がない」「お金が足りない」など、言い訳探しの旅に脳が行ってしまうからです。

 

言い訳探しをさせないために、

「今判断しないといけない」と思ってもらうことがポイントになります。

 

行動（Action）は、具体的な行動を呼びかけます。

 

例文は、祖父、父親とともに、髪の毛が薄く、自分も若ハゲになってしまう危機感を持っている20代の社会人1年目の男性に向けて書きます。

 

 

PASONAの法則は、読者に危機感を持たせ、煽らせた後に商品やサービスを購入させるというセールスライティングの「型」です。

 

PASONAの法則は、経営コンサルタントであり作家でもある、神田昌典氏が1999年に発表しました。

 

実は時代に合わせて、微調整を施し、現在は次に紹介する「新・PASONAの法則」が時代に合ったセールスライティングの「型」となっています。

 

新・PASONAの法則

新・PASONAの法則は

Problem	問題	読者が抱えている欲求や問題や悩みを明確にする
Affinity	親近感	読者が抱えている欲求や問題や悩みを理解し、解決する手法を知っていることを感じとってもらう
Solution	解決策	解決策の提案
Offer	提案	その商品の販売条件を提示します
Narrow down	適合	価値観が「適合」する読者だけに絞り込む
Action	行動	具体的な行動を示します

6つの単語の頭文字を取って名付けられた法則です。

 

PASONAの法則の時と同じように、頭から順番に文章を書いていきます。

 

PASONAの法則から新・PASONAの法則に変わった部分は3ヶ所。

 

問題（Problem）は、読者が抱えている欲求や問題や悩みを明確にします。

 

親近感（Affinity）は、PASONAの法則では、「Agitation（問題点を煽る）」でしたが、新・PASONAの法則では、Affinity（親近感）になりました。

 

共感や「私も一緒です」といった寄り添うメッセージを入れることがポイントになります。

 

神田昌典氏が変えた理由を以下のように述べています。

コピーライティング自体がある程度普及してきたことで、問題点をあぶりたてるより、「この人は自分のことをわかってくれている」と顧客との親近感を印象つけることが重要になってきた。
そこで2つ目のAを「Affinity」に変更した

引用元：コピーライティング技術大全の186ページより

 

解決策（Solution）は、解決方法を提案します。

 

提案（Offer）は、提案になります。

 

適合（Narrow down）は、PASONAの法則では「絞り込み」でしたが、新・PASONAの法則では「適合」に変わりました。

 

その理由について、神田昌典氏は以下のように述べています。

従来「絞り込み」と説明してきた「Narrow」を「適合」と位置づけた。
あなたが理想とする顧客にぴったりの顧客を選ぶという観点から「適合」とした。
Narrowには「精密な・厳密な」という意味があるので、厳密に絞り込む＝「適合」と位置づける。

引用元：コピーライティング技術大全の186ページより

 

行動（Action）は、読者に行動を呼びかけます。

 

新・PASONAの法則の例文は以下の通りです。

 

 

AIDMAの法則

読者が、商品を認知してから購入に至るまでの消費活動プロセスの1つがAIDMAです。

Attention	注意・注目・認知	読者の注意を向けさせる
Interest	興味・関心・好奇心	興味を惹く
Desire	欲求・欲望・希望	商品を欲しいと思うようになる
Memory	記憶・想起力	商品の良さについて記憶する
Action	行動・活動・動作	商品を購入する

 

上記のプロセスをブログに置き換えた場合、以下のようになります。

 

記事のタイトルが、注意・注目・認知（Attention）になります。

 

まず読者に記事を見るようにさせます。

 

リード文が、興味・関心・好奇心（Interest）になります。

 

興味を惹かせて、本文に誘導します。

 

本文が、欲求・欲望・希望（Desire）と記憶・想起力（Memory）になります。

 

商品の良さであったり、ベネフィットであったりと、商品が欲しいと思ってもらえるようにし、場合によっては記憶してもらえるようにします。

 

まとめが、行動・活動・動作（Action）になります。

 

記事の最後でユーザーにアクションを促すのです。

 

「リード文」「本文」「まとめ」とは何？と思った方は、ブログの書き方テンプレートを大公開【初心者でも使いやすい】の記事をご覧ください。

 

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AIDMAの法則の例文は以下の通りです。

 

 

AIDMAの法則は、アメリカの著述家サミュエル・ローランド・ホールが、1924年に著書「Retail Advertising and Selling」の中で提唱しました。

 

100年前なので、今の時代では使えないのでは？と思うかもしれませんが、人の心理はそう簡単に変わるものではありません。

 

そのため、AIDMAの法則は今でも有用です。

 

QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）

QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）は、コピーライターであるマイケル・フォーティン氏が提唱した文章の法則です。

Qualify	絞り込む	ターゲットを絞り込む
Understand	理解・共感する	読者の悩みを理解し、共感する
Educate	教える	要望や課題の解決方法を教える
Stimulate	興奮させる・刺激する	商品やサービスの購買意欲を高める
Transition	変化させる	読者から顧客へ変化させる

 

まずはターゲットを絞り込みます（Qualify）。

 

最初に、ターゲットを絞り込むことが大切です。

 

 

例えば、高校受験の参考書を売りたい場合、中学受験や大学受験に関心がある読者がいると、受験に関する全般的な情報を提供しなければならなくなり、本来の焦点である高校受験について掘り下げられません。

 

そのために、まずは絞り込みをします。

 

読者が抱えている問題や悩みに対して、共感（Understand）しましょう。

 

同様な経験を持つことや、なぜその問題が重要なのかを説明し、読者が執筆者に共感し、「この著者は私の立場を理解している」と感じるようにしましょう。

 

これにより、読者は記事全体を読み進める可能性が高まります。

 

次に解決策を教えます（Educate）

 

解決策を提示し、あなたが提供したい商品やサービスを紹介します。

 

読者に対して、

を丁寧に説明しましょう。

 

次は商品やサービスの購買意欲を高めます（Stimulate）

 

「セールスライティングとは」でも説明しましたが、心を揺さぶることに成功すれば、人は簡単に商品を購入してくれます。

 

解決策で提示した商品やサービスを使った際に、どのような未来が待っているのかを具体的に示しましょう。

 

ベネフィットを強調することで、読者の購買意欲を刺激します。

 

最後が、変化させる（Transition）です。

 

ブログの読者から購入者に変化させます。

など、購入を決断する際に重要な情報を提供しましょう。

 

これにより、読者が最終的に購入する決断をしやすくなります。

 

QUESTの法則（QUESTフォーミュラ）の例文は以下の通りです。

 

 

AIDCASの法則

AIDMAの法則のAIDまでは一緒で、CASだけが異なります。

Attention	注意・認知	注意を引く・存在を知ってもらう
Interest	興味・関心	興味を持ってもらう
Desire	欲求	欲求を促す
Conviction	確信	確信に変える
Action	行動	行動させる
Satisfaction	満足	満足感を与える

 

上記のプロセスをブログに置き換えた場合、以下のようになります。

 

記事のタイトルが、注意・注目・認知（Attention）になります。

 

最初に、注意を引くことが大切です。

 

読者に記事を見るように促しましょう。

 

リード文が、興味・関心・好奇心（Interest）になります。

 

興味を持たせ、読者を本文に誘導します。

 

欲求・欲望・希望（Desire）を促していきます。

 

ここまでがAIDMAの法則と同じになります。

 

以下が、「AIDCASの法則」の独自のプロセスになります。

 

確信に変えて（Conviction）いきます。

 

「これは手に入れないと！」と確信に変えるために必要なことは

など、読者が「それなら安心」と思ってもらえる情報を与えましょう。

 

そして、商品購入や資料請求や登録などの行動（Action）を促します。

 

最後のプロセスが満足感を与える（Satisfaction）です。

 

満足感を与える（Satisfaction）は、他の法則にはないプロセスになります。

 

購入後に満足させ、その後、また別の商品を購入をしてもらう、いわゆるリピートしてもらうことを大事にしています。

など、リピート購入を促す手段を提供します。

 

AIDCASの法則の例文は以下の通りです。

 

 

CREMAの法則

CREMAの法則は、ブログ記事を書く時に使うライティングの型の1つである「PREP法」にやや近い「型」です。

Conclusion	結論	結論を示します
Reason	理由	結論に至った理由を提示します
Evidence	証拠	結論の証拠や根拠を示します
Method	手段	手段・やり方を示します
Action	行動	具体的な行動を示します

 

最初に結論（Conclusion）を伝え、その後に理由（Reason）を提示します。

 

ここまではPREP法の「結論（Point）」と「理由（Reason）」と同じですが、これ以降が異なります。

 

CREMAの法則の場合は、次に証拠（Evidence）を示します。

 

「その理由の証拠はあるのか？」と思う読者のために、すかさず証拠を提示してあげるのです。

 

そして結論に至るまでの手段であったり、やり方を提示（Method）し、最後に具体的な行動（Action）に導くのです。

 

CREMAの法則の例文は以下の通りです。

 

 

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PASBECONAの法則

「新・PASONAの法則」から発展したのが、「PASBECONAの法則」です。

 

 

PASONAに「Benefit」「Evidence」「Contents」が新たに追加されました。

Problem	問題	読者が抱えている欲求や問題や悩みを明確にする
Affinity	親近感	読者が抱えている欲求や問題や悩みを理解し、解決する手法を知っていることを感じとってもらう
Solution	解決策	解決策の提案
Benefit	利得	その解決策を買うことで、どんな良いこと・どんな未来が待っているのか＝ベネフィットを伝える
Evidence	証拠	ベネフィットが機能する証拠や根拠を示します
Contents	内容	商品・サービスの詳細を紹介する
Offer	提案	その商品の販売条件を提示します
Narrow	適合	価値観が「適合」する読者だけに絞り込む
Action	行動	具体的な行動を示します

 

ベネフィット

ベネフィットとは、読者が商品やサービスから得られる恩恵のことを言います。

 

商品には必ずメリットが存在します。

 

 

例えば、冷凍エビチリの場合、以下のようなメリットが考えられます。

 

メリットは

 

これらのメリットに対して、「メリットからその結果どうなりたいのか？」と問うと、次のようなベネフィットが浮かびます。

 

 

解決策は2つあります。

 

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プロンプトは以下を使ってみてください。

 

 

Solutionのところで提示された解決策を自分の中で取り入れた際に、どんな良いこと・どんな未来が待っているのか、読者に共有してあげることで、自分もそのようになれば「欲しいかも」と思わせるのです。

 

エビデンス

エビデンスは、製品やサービスが提供する主張を支持する証拠や証明を示すものです。

 

特に高額な商品や疑わしい商品の場合、消費者は疑念を抱いてしまいます。

 

この疑念を払拭するために、以下のようなエビデンスを提供しましょう。

これらのエビデンスを提供することで、読者の不安を解消しましょう。

 

コンテンツ

「コンテンツ」では、商品やサービスについての詳細情報を伝えましょう。

 

商品やサービスの説明を詳細に行い、読者に充分な情報を提供しましょう。

 

PASBECONAの法則は、LPに最適な構造ですが、ブログ記事に当てはめた場合の例文は以下の通りです。

 

 

 

BEAFの法則

BEAFの法則は、読者が反射的に考えるであろうことをあらかじめ予測し、必要な情報を提供する手法です。

Benefit	利得	購入することの利得
Evidence	証明・根拠	実績、口コミ、科学的理由
Advantage	競合優位性	他の商品・サービスよりも勝っていること
Feature	特徴	商品やサービスの詳細

 

BEAFの法則を理解する際に注目すべき点は、冒頭からベネフィット（Benefit）を伝える点です。

 

そうです。

 

BEAFの法則は、既に商品やサービスに興味を持っている人々に向けてセールスライティングを作成する際に役立つテクニックです。

 

 

僕がおすすめする使い方は、「PASBECONAの法則」と組み合わせて使用することです。

 

具体的には

内容（Contents）の後ろに競合優位性（Advantage）を追加するのです。

 

また、特徴（Feature）は、内容（Contents）の中に組み込むことで、PASBECONAの法則とBEAFの法則が統合された新たな法則となります。

 

尚、以下の例文は、BEAFの法則のみを用いたものです。

 

 

セールスライティングの「型」を使う場所

紹介しました8つのセールスライティングの型は、ブログだけでなく、様々な場面で役立ちます。

 

ウェブサイトのランディングページ

ウェブサイトのランディングページは、商品やサービスの説明、特典の紹介、お客様の行動を促すためにセールスライティングが不可欠です。

 

魅力的なコピーは訪問者を引き込み、行動につなげます。

 

メルマガ

メールマガジンの中でのセールスライティングは、顧客を説得し、商品やサービスの購入や行動への移行をサポートする重要な要素です。

 

セールスライティングは開封率とクリック率の向上、売上の増加に役立ちます。

 

ソーシャルメディア

ソーシャルメディアプラットフォームでの投稿、広告、キャプションにセールスライティングを活用して、商品やサービスの宣伝を行い、フォロワーや顧客を増やせます。

 

プレスリリース

新商品の発表や重要なアップデートを伝える際に、プレス発表でセールスライティングを活用することがあります。

 

パンフレットやカタログ

パンフレットやカタログにセールスライティングを取り入れて、商品やサービスの魅力を伝えられます。

 

オンライン広告

Google広告、Facebook広告、Instagram広告などのオンライン広告プラットフォームで、セールスライティングを使用してターゲットオーディエンスにリーチし、クリックや購入の促進ができます。

 

ビデオスクリプト

YouTubeや他のビデオプラットフォームで、セールスライティングを用いたビデオスクリプトを作成して、商品やサービスを紹介できます。

 

ウェブセミナー・ウェビナー

ウェビナーでのプレゼンにセールスライティングの要素を組み込み、参加者に価値ある情報を提供し、商品やサービスの魅力を伝えられます。

 

ラジオ広告

ラジオ広告の台本を作成する際にも、セールスライティングのテクニックを活用して、リスナーに商品やサービスに興味を持たせられます。

 

ポッドキャスト

ポッドキャストのエピソードやスポンサーメッセージにセールスライティングを組み込み、リスナーに価値を提供し、商品やサービスを紹介できます。

 

セールスライティングのメリットとデメリット

セールスライティングには、メリットだけではなく、残念ながらデメリットもあります。

 

ここではセールスライティングのメリットとデメリットを整理します。

 

セールスライティングの3つのデメリット

セールスライティングには3つのデメリットがあります。

それぞれ見ていきましょう。

 

誤解や誤った期待の可能性

セールスライティングは、製品やサービスを過度に褒めたり、過剰な広告を行うことがあります。

 

これは、読者が製品やサービスについて不正確な期待を持つ可能性があることを意味します。

 

 

誤解は信頼性を損ない、長期的な関係に悪影響を及ぼす可能性があります。

 

過度なプッシュ

セールスライティングが過度に積極的であると、読者は警戒心を抱き、逆効果になることがあります。

 

多くの読者は、誠実で客観的な情報に基づいて判断を下したいと考えています。

 

そのため、過度なプッシュは信頼性の欠如を示唆することがあります。

 

読者は、製品やサービスのメリットやデメリットを客観的に評価し、自分で判断を下す機会を望むことが一般的です。

 

時間とスキルの必要性

セールスライティングには、適切なスキルと時間が必要です。

 

 

また、セールスライティングは持続的なプロセスであり、コンテンツを定期的に更新する必要があります。

 

プロのセールスライターに依頼することもできますが、費用がかかることもあります。

 

さらに、時間とスキルの不足は、効果的なセールスライティングの妨げとなり得ます。

 

セールスライティングの4つのメリット

セールスライティングのメリットについて改めてお伝えします。

 

ここでは4つのメリットについて説明します。

 

商品やサービスの効果的なプロモーション

セールスライティングは、商品の良さを魅力的に伝える手段です。

 

商品やサービスが提供する価値を強調し、読者にそのメリットを理解させることができます。

 

 

収益の増加

セールスライティングが成功すれば、収益を増やせます。

 

効果的なセールスライティングは、読者を説得し、購買に導く役割を果たします。

 

 

これにより、ブログの収益を増やせます。

 

ターゲット市場への適切なアプローチ

セールスライティングは、特定のターゲット市場や読者層に対して効果的なアプローチを提供します。

 

セールスコピーをカスタマイズし、読者のニーズや関心に合ったメッセージを伝えられます。

 

 

その結果、ターゲット市場へのアプローチが改善し、成功率が向上します。

 

コンバージョン率の向上

 

セールスライティングは、読者の行動を促し、購買や登録などの望ましい行動を増加させる可能性があります。

 

読者に行動を起こす重要性を伝え、行動を起こす障壁を減らす役割を果たします。

 

その結果、コンバージョン率が向上し、ブログの収益化の改善に寄与します。

 

セールスする上で大事なのは「人の心を動かす」こと

 

心が動かなければ、誰も行動に移さないのが人の性です。

 

例えば、あなたがセールスライティングの本を買うとしましょう。

 

Amazonで、その書籍の紹介文を読み、
「この本は自分に足りないスキルを補えるかもしれない」
「自分も文章で稼げるようになりたい」
「もっと魅力的なブログ記事を執筆したい」
「読者から反響がある文章を書きたい」
「書いた記事で商品が売れて、月収100万円を稼げるようになるのでは？」
と、自身の内なる感情が揺さぶられると、
「よし！買おう」という気持ちが固まり、ポチっとするのです。

 

紹介した8つの「型」は、人々の感情を引き出すためのテンプレートです。

 

動いてしまえば、あとは買うまでの

だけです。

 

セールスライティングを成功させるための準備

8つのセールスライティングの「型」を紹介しましたが、いきなり文章を書き始めるのはナンセンスです。

 

通常のブログ記事でも、

というように、下準備した上で記事を書いているはずです。

 

セールスライティングも同様に以下の4つの準備が必要です。

それぞれについて解説します。

 

目的を明確にする

セールスライティングにはさまざまな目的があります。

 

例えば、

などが考えられます。

 

目的をしっかりと定めることは、効果的なセールスライティングの鍵です。

 

ターゲットの読者

 

その人々のニーズや関心を理解し、セールスライティングの内容を調整します。

 

異なる読者に向けたセールスライティングは異なるアプローチが必要です。

 

アクション

読者にどんなアクションを取ってもらいたいのか明確にする必要があります。

アフィリエイト広告の場合、成果の発生地点を正確に把握することも必要です。

 

単純に「広告主のサイトに誘導さえできれば、読者がそのまま成果発生地点に行ってくれるはず」と思っていたら間違いです。

 

そうすると、セールスライティングの内容もブレてしまい、読者は結局何をすればいいのか分からなくなります。

 

 

メッセージ

どのメッセージが最も読者に訴求するのか考え、そのメッセージを強調します。

 

商品やサービスの特徴やメリットを明確に伝えることが重要です。

 

セールスファネル

 

異なる段階の読者に対して、適切な情報とアプローチを提供することが成功の鍵になります。

 

 

例えば、セールスライティングに関する本を売るのがゴールの記事の場合

 

「書籍名　口コミ」というキーワードで上位表示させる目的で書いた記事であれば、『意思決定段階』です。

 

この段階で、記事内に「セールスライティングとは」というコンテンツを書いたら、読者からすると「もう知ってます」と思われてしまい、逆に記事の質が低いと思われてしまいます。

 

最初から、その本の良い口コミと悪い口コミ、あなたが読んだ感想を書くべきなのです。

 

「セールスライティング　おすすめ　本」というキーワードで上位表示させる目的で書いた記事であれば、『興味関心段階』です。

 

「セールスライティング　簡単　書ける方法」というキーワードで上位表示させる目的で書いた記事であれば、『認識段階』です。

 

この段階では、セールスライティングの基本を把握できていない可能性があります。

 

基本を教える記事を書き、より具体的に学びたいという気持ちにさせたところで、書籍を勧めるという記事の書き方が必要になります。

 

そして紹介する書籍も、初心者向けのセールスライティングの本をピックアップしてあげるといいでしょう。

 

 

どの時点の読者を集めるのか、記事を書く前に考えなければいけません。

 

目標の測定

目標を測定するための指標も確立し、成果を確認しながら記事を改善するプロセスを繰り返しましょう。

 

基本的には成果の発生数にはなるかと思います。

 

ただ、あなたのアフィリエイトのリンクをクリックされなければ、成果には至りません。

 

このようなことから、以下の項目が、目標の指標となります。

これらの指標に対して、どのくらいの数値になるか、目標を定めましょう。

 

記事を公開してから、定期的に数値を見て、目標に対する進捗を確認しましょう。

 

 

改善策を検討し、成果を最大化することが大事です。

 

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誰に向けて書くのかを決める

ターゲットの読者の特徴を理解

まず、商品やサービスを提供する目標となる読者の特徴の理解が必要です。

 

これには、次の要素が含まれます

 

読者のニーズと課題を把握

読者が直面する悩みや課題を把握することは重要です。

 

この情報をもとに、コピーがその課題にどのように対応し、商品やサービスが解決策となるのかを強調します。

 

読者が直面する問題に共感し、解決策を提供することで、コピーの説得力が高まります。

 

言葉遣いとトーンの選択

読者に適した言葉遣いとトーンを選択することが大切です。

 

たとえば、若い読者向けの場合は、カジュアルなライティングを採用し、専門家向けの場合は専門的な用語とフォーマルなトーンを使います。

 

この選択により、読者に対して共感を呼び起こし、コミュニケーションが円滑になります。

 

ターゲットオーディエンスの心理を理解

読者の感情、欲求、不安、望みを理解し、それにアピールする要素を取り入れましょう。

 

 

製品やサービスを理解する

商品やサービスの特徴とメリットの明確な理解

商品やサービスのことをよく理解する必要があります。

 

それによって、読者に対して具体的な価値を伝えられます。

 

 

競合との比較

 

 

競合分析を通じて、読者に独自の価値の提案を示せるようになります。

 

例えば、僕が書いている記事に、AIライティングツールを比較している記事があります。

 

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AIライティングツールをよく知らない方からすると、「AIライティングツールなんてどれも一緒でしょ？」と思うでしょう。

 

もし、あなたもそんな気持ちであれば、多分、9つのAIライティングツールのそれぞれの紹介記事は書けないでしょう。

 

各ツールを細かく調べると、各企業は他のサービスと必ず差別化しています。

 

競合と比較し、読者に分かりやすく伝えてあげることで、読者は「この記事は分かりやすい」となり、あなたの記事をきっかけに商品やサービスを購入してもらえるのです。

 

商品の使用体験

商品の実際の使用体験は非常に重要です。

 

商品やサービスを試して、その使用体験を読者と共有しましょう。

 

リアルな使用感や効果を伝えることで、読者に信頼性を提供します。

 

読者はあなたの経験に共感し、製品やサービスに興味を持つことが期待されます。

 

商品が配達されてきて、商品を開封している写真をよく見かけるかもしれませんが、読者は「この人は実際に利用しているから、ここに書いてある話は正しい」と信じるでしょう。

 

このような方法は、セールスライティングよりも読者に強く伝わるものです。

 

ゴールを設定する

明確なコンバージョン目標

ブログ記事を書く前に、何を達成したいのかを明確に定義しましょう。

 

例えば、読者からのメールアドレスの収集、商品の購入、無料トライアルへのサインアップなどが考えられます。

 

この目標を設定し、コピーの中で強調しましょう。

 

指標の設定

成功を測定するために具体的な指標を設定することが大切です。

 

これは、

などです。

 

これらの指標をモニターし、記事の効果を評価します。

 

読者への説明

読者にとっても、記事のゴールがどこなのか明確であることが重要です。

 

記事のリード文やまとめに、読者に対してアクションを呼びかける要素を盛り込みましょう。

 

 

セールスライティングの文章を強化するコツ

セールスライティングを効果的にするコツを19個お伝えします。

 

最初にお伝えしておきますが、文章を魅力的にする秘訣は心理学を活用することです。

それぞれ解説していきます。

 

》ブログで稼ぐための心理学11選！人の心を揺さぶる効果的なライティング術とは？

 

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お得感を演出する

行動心理学に「アンカリング効果」という言葉があります。

 

 

いわゆる二重価格の表記です。

 

 

これが、アンカリング効果です。

 

アンカリング効果を最大限に利用しているのが、通販のテレビ番組です。

 

「通常価格10万円のところ、特別価格で7万円になりました！しかも、今日購入してくれるなら、さらに2万円割引で5万円になります。半額の5万円でご提供します！」

 

通販のテレビ番組で、こんな言葉を一度や二度聞いたことはあるでしょう。

 

アンカリング効果を2回使用し、後で説明する「スノッブ効果」というテクニックも組み合わせています。

 

 

希少性や限定性を強調する

 

これが「スノッブ効果」です。

 

新型コロナウイルスの拡大に伴い、マスクが店頭から急に消え、価格が高騰したことは、まさに「スノッブ効果」の典型例です。

 

もし、あなたが商品を紹介する際に

という特徴があれば、セールスライティングに組み込むことが有効です。

 

 

「閉店セール」などの大々的な宣伝をしていても、実際には1年以上も営業している店も存在します。

 

一時的な効果はあるかもしれませんが、信頼を築くのは難しくなることを覚えておいてください。

 

第三者の声を借りる

あなたが

と強く謳ったにもかかわらず、自分の言葉だけではなかなか人々は行動してもらえません。

 

 

このような心理効果を「ウィンザー効果」と言います。

 

もし、あなたが紹介する商品で、X（旧Twitter）で商品の良さをアピールしている投稿があれば、それらの投稿を自分のブログに取り入れることで、商品の購入率が上がる可能性があるので、ぜひ試してみてください。

 

周りの人たちの行動に影響を受けてしまう

人々は無意識に、周りの人たちの行動に影響を受け、同様の行動をとることがあります。

 

例えば、

みたいな心理効果です。

 

これは「バンドワゴン効果」として知られています。

 

多くの人が特定のことを支持すると、その支持が一層高まる傾向がある現象です。

 

あなたが紹介するアフィリエイトの広告主のウェブサイトに、

といったフレーズを利用することで、セールスライティングの効果を高められるでしょう。

 

高品質の商品に統一したくなる

例えば、あるブランドの高品質のペンを1本買ったとします。

 

 

この現象を「ディドロ効果」と言います。

 

これはセールスライティングで役立つテクニックです。

 

商品を紹介する際、その商品のブランドの他のアイテムも紹介しておきます。

 

 

読者の注意を引く

読者には、その記事が自分の悩みや問題を解決してくれるか読んでみないと分かりません。

 

しかし、記事のタイトルやリードに、

といったように、読者に関連性のある言葉を使用することで、興味を引きつけられます。

 

もちろん、該当しない読者には「これは私には関係ない」と感じるかもしれません。

 

ただ、「これは私に役立つ記事だ」と思わせられれば、読者は記事を最後まで読む可能性が高まります。

 

さらに、あなたが提供したい商品やサービスを購入してもらえる可能性もあります。

 

 

特定の読者に対して、絶対に読んでもらいたい場合は、このカクテルパーティー効果を活用してみましょう。

 

良いことも悪いことも伝える

商品やサービスの良いところだけを伝えることを「片面提示」と言います。

 

一方、良いことだけでなく悪いことも伝えるのを「両面提示」と言います。

 

 

ブログなどの文章を読むと、執筆者について知識がないため、読者は簡単には信用しません。

 

 

商品を買う前に、口コミを見ることがあるでしょう。

 

良い口コミも見ると思いますが、ネガティブな口コミも見ていませんか？

 

人は失敗したくない動物です。

 

そのため、ネガティブな情報も把握した上で、買った方が、納得度が高いのです。

 

 

ちなみに、あなたが1万人以上のフォロワーを持つSNSのアカウントを運営している場合には、片面提示だけでも問題ありません。

 

なぜなら、あなたをフォローしている人たちはあなたを信頼しているからです。
（信頼していなければ、1万フォロワーという数にはなりません）

 

あなたが紹介する商品は、安心して購入できるものだと思っています。

 

ただし、誤った情報を提供することは、炎上の原因になる可能性があるので、慎重に行動することが大切です。

 

周囲の情報・状況によって対象の認識が変わる手法

周りの情報や状況によって、物事の認識が変わるのを「文脈効果」と言います。

 

説明が難しいかもしれませんので、例を挙げてみましょう。

 

 

AグループとBグループの商品を見比べて、どっちが欲しいか考えてみて下さい。

 

 

 

どちらが魅力的か、答えは明白です。

 

Aグループが選ばれるでしょう。

 

AグループとBグループは、どちらも同じ産地のジャガイモであり、粗品でもらえそうな手帳であり、普通の水道水です。

 

このように商品にまつわる情報や状況によって、商品の魅力が一瞬で変わってしまいます。

 

 

たった1つの言葉で、コンバージョン率が変わってしまうこともあります。

 

直接的には言及しないが、読者が無意識に関連付ける

以下の2枚の画像をご覧ください。

この2枚の写真を見て、あなたは何か考えましたか？

 

10秒間、じっと考えてみてください。

 

と勝手に、無関係の画像や映像を連続して見た時に、無意識に関連づけて考えてしまう心理作用があります。

 

これを「クレショフ効果」と言います。

 

僕は2枚の画像について具体的な説明はしていません。

 

僕が言ったのは「この2枚の写真を見て、あなたは何か考えましたか？」という質問だけです。

 

このように読者が勝手に関連づけしてしまう効果があるので、ライティングしていて、このままだと嘘くさい情報になってしまうということであれば、例えば、清廉潔白の赤ちゃんの写真と商品の画像を置くのです。

 

そうすると、読者が関連づけをしてくれるので、嘘くささが回避できたりする可能性があります。

 

 

シズル効果を出す

 

時に、写真だけでは、どうしても読者に伝えられないこともあります。

 

例えば、アフィリエイト広告として載せたいけど、このような画像しかない時

この画像だと、残念ながら読者は食べたいと思ってもらえないでしょう。
（お弁当を作っている人であれば、おかずにできると、ウキウキするかもしれませんが）

 

そのような時には言葉でシズル感を演出する必要があります。

 

五感を使った表現が効果的です。

 

たとえば、チーズインハンバーグを紹介する場合、単に「おいしいハンバーグです」と言うだけでは、読者の興味を引くのは難しいです。

 

ちょっと大げさではありますが、

 

 

このぐらい書くことにより、読者に美味しさや魅力が伝わるのです。

 

 

食べ物においてシズル感は命です。

 

選択肢が多すぎると逆に買ってもらえない

 

この現象は、「決定回避の法則」、別名「ジャムの法則」と言われています。

 

という流れです。

 

社会心理学者のシーナ・アイエンガーが実施したジャムの実験があります。

 

この実験では、24種類のジャムと6種類のジャムを販売したところ、6種類のジャムの方が高い購買率を示しました。

 

選択肢が少ない場合、商品が選ばれやすく、販売の可能性が高まります。

 

これは一般的な販促戦略の一例と言えます。

 

同様に、ブログでも同じ原則が適用されます。

 

あらゆる商品を「この商品は買うべきです！」と紹介しても、読者にとっては

といった問題が発生します。

 

1つの記事で多数の商品を紹介する場合、以下の方法が効果的です。

読者にとって何がおすすめかが明確になり、選択がしやすくなります。

 

損することを避ける心理を利用する

人は得るよりも損を避ける心理が優先されることがあります。

 

【例題1】

という選択肢があった場合には、損をしたくないので①を選ぶ人が多いのです。

 

【例題2】

という選択肢があった場合には、損失を少しでも減らしたいという気持ちから②を選ぶ人が多いのです。

 

このように損することを避ける心理を「損失回避の法則」と呼びます。

 

セールスライティングでは、次のような言葉を使って、読者に考えさせ、行動を促します。

 

 

自分には合わないのではという不安

 

僕もAmazonで、ジョギングに使うスニーカーを購入することがあります。

 

ジョギング用のスニーカーは、普段履くものとは違い、足にぴったりとフィットすることが肝心です。

 

長い時間走り続けるので、足への負担を最小限に抑えるスニーカーを選ぶ必要があります。

 

そのため、1万数千円も支払ったのに、フィットしなければどうしようという不安がつきものです。

 

このような心理状態を「マッチングリスク意識」と言います。

 

 

こうした不安を軽減する方法はいくつかあります。

 

たとえば、以下のような方法が挙げられます。

 

アフィリエイト案件を紹介する場合、広告主のウェブサイトに、読者の不安を和らげる情報が掲載されているか確認することが大切です。

 

 

見つけた場合は、あなたのブログ記事にも掲載して、読者の不安を解消するお手伝いをしましょう。

 

同じなのに、表現が違うだけで印象が変わる

例えば、同じ10冊の本だけど、

 

 

これを「リフレーミング効果」と言います。

 

あなたが書くセールスライティングの中にも、言い回しを変えたほうがいいところがあるかもしれません。

 

この機会に見直してみてください。

 

3つの選択肢があると真ん中を選んでしまう

人は、3つの選択肢がある場合、しばしば真ん中の選択を好む傾向があります。

 

この傾向は「ゴルディロックス効果」とも呼ばれますが、「松竹梅の法則」という表現の方が理解しやすいでしょう。

 

商品の価格設定においても、同様の法則が適用されます。

 

高価な「松」は多くの人にとって手の届かないものであるため、選ばれにくいです。

 

逆に、安価な「梅」は条件がついていることがあり、注意が必要です。

 

そのため、多くの人はリスクを取らず、安定した「竹」を選ぶ傾向があります。

 

これが「松竹梅の法則」です。

 

 

理由を付けてあげると、人は動いてしまう

 

これを「カチッサー効果」と言います。

 

心理学者のエレン・ランガーが、コピー機の前で人が並んでいる時に、どんな言葉を言うと人が動くのか実験した結果があります。

 

要求のみを伝える：「すみません、5(20)枚なのですが、先にコピーをとらせてもらえませんか？」

本物の理由を付け足す：「すみません、5(20)枚なのですが、急いでいるので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

もっともらしい理由を付け足す：「すみません、5(20)枚なのですが、コピーをとらなければいけないので先にコピーをとらせてもらえませんか？」

枚数が5枚の場合、要求のみのときの承諾率は60パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は94パーセントであった。しかし、もっともらしい理由を付け足したときでも承諾率は93パーセントに達した。

枚数が20枚の場合、要求のみのときの承諾率は24パーセントであるのに対し、本物の理由を付け足したときの承諾率は42パーセントであった。もっともらしい理由を付け足したときの承諾率は24パーセントにとどまった。

人に何かを頼む時に単に「○○してもらえますか？」と言うよりも「○○なので、○○してもらえますか？」と理由をつけると承諾されやすい。ささいな頼みごとの場合は、頼みごとの内容とあまり関係のない理由、こじつけでも承諾されやすい。

引用元：ウィキペディア

 

このように、もっともらしい理由を付けるだけで、人は動いてしまうのです。

 

街中で見かける「閉店セール」（理由付け：閉店するので、全部売り払いたいのです。安くして全部売り尽くしたいからセールをやってますよ）が分かりやすいかと思います。

 

 

YESの質問を積み重ねて、最終的に本命のYESを勝ち取る

小さなYESの質問を積み重ね、最終的に本命のYESを手に入れる方法があります。

 

仕事で営業されている方であれば、よく使うテクニックかと思います。

 

「イエスセット法」という手法です。

 

 

 

あなたが書くセールスライティング内で、読者に質問を投げかける時には、基本「YES！」と言わせる質問を投げかけましょう。

 

お返ししたいという気持ちにさせる

「返報性の法則」という法則があります。

 

独自商品を販売しているブロガーがよく使う手です。

 

読者を自分のLINE公式アカウントに登録させるために、無料で有益な情報を提供することがあります。

 

 

読者に何もプレゼントしないで、単に「LINE公式アカウントに登録してね」と言っても、普段から役立つ情報を提供していない限り、登録してもらえません。

 

独自商品を販売する場合には、登録してもらうための「無料の商品」も用意するのを忘れずにしましょう。

 

権威の力を利用する

 

例えば、街中のドラッグストアで売っている普通のシャンプーがあったとします。

 

10万人のフォロワーを持っているインフルエンサーが「この商品、ほんとうにおすすめだよ！」と言ったら、急に売れてしまうことがあります。

 

僕も本業では集客の仕事をしていますが、インフルエンサーに仕事を依頼することがあります。

 

そうすると、そのインフルエンサーを通じてたくさんの人が興味を持ってくれます。

 

 

あなたの言葉に、その権威ある人の言葉を組み合わせると、読者が商品を買ってくれる可能性が高くなります。

 

セールスライティングに関するよくある質問

 

特にルールはありません。

 

まず、あなたがすべき行動は

この5つです。

 

この5つの行動をした結果、どの型で文章が書けるか選ぶのがいいかと思います。

 

 

売りたい商品をまず選んでください。

 

ASPからアフィリエイト案件をまだ選ばなくて大丈夫です。

 

まずは練習なので、あなたが普段利用しているものから選びましょう。

 

スマホでもいいですし、パソコンでもいいですし、イスでも大丈夫です。

 

商品やサービスを利用したことで、どんな良いことがあったか、思ったことを全て書き出してください。

 

その中にベネフィットとなるものがあれば、それを抜き出してください。

 

ベネフィットを体験したい人は、どんな人なのかを書き出すのです。
（とにかく色々なシーンを思い浮かべてください）

 

というような順番で考えていくとセールスライティングが得意になります。

 

数をこなすことで、あなたの中でパターン化されていきます。

 

Aの商品であれば新・PASONAの法則でいこう、Bのサービスであれば、BEAFの法則を使おうというようにできていくので、まずは自分の中で練習してみてください。

 

 

おすすめはしません。

 

大人しく「型」を使うといいでしょう。

 

なぜなら、8つのセールスライティングの「型」は、ライティングやマーケティングを生業としてきた人が考え、そしてプロ中のプロが使い、評価し、成功を収めてきたからです。

 

悪い「型」であれば、PASONAの法則から新・PASONAの法則ではありませんが、アップデートするか、進化しないまま時代遅れになる可能性があります。

 

今でも使えるということは、相当正しい「型」であると思っていいでしょう。

 

このようなことから、あえて8つの「型」から外れることは避けた方が賢明です。

 

まとめ

本記事を簡単にまとめると…

 

商品やサービスを売る場合には、闇雲に文章を書いても、読者の心を揺さぶるのは難しいのです。

 

今回紹介した8つの型を使えば、売れ行きが伸びない商品も売れ始めたり、既に売れている商品が倍増することがあります。

 

「え？！こんなに？」と驚くこともあるでしょう。

 

 

むしろ、一生役立つスキルになることでしょう。